随着经济进入 “大分化”时代，消费行为差异正变得越来越大，消费者的注意力也被不断的分散和转移。对企业而言，通过单一的销售方式或行销模式打天下的时代已经一去不复返，多元化的复合型销售通路变得越来越普遍。

01 当下企业在销售绩效管理中面临的挑战

面对日趋激烈的市场竞争，许多服务连锁、零售连锁、贸易分销、经纪代理企业各展神通，通过代理、加盟、合伙、联营、寄卖、渠道代销、全民营销等各种通路方式，与抖音、快手、小红书、直播平台、电商平台等公域平台相互交叉融合，取得了非常亮眼的销售业绩增长。

但与此同时，丰富多元的销售模式与销售渠道、「多维、多层、多指标、分时、分段、分区域」的复杂绩效组合、以及频繁变动的管理架构……多种因素交叠，使得企业在销售绩效计算的准确率、效率方面遇到不小的挑战。而更具挑战的是：

    -如何科学地评估绩效政策？

    -如何基于内、外部数据设计更有竞争力的销售激励政策？

    -激励政策的迭代速度如何紧跟市场变化？ 

当前，无论是国内外厂商成熟的SPM产品，或是EHR、CRM解决方案中所涉及的销售绩效计算模块，亦或是一些细分领域的绩效计算解决方案等……由于在底层数据处理能力方面的不足导致只能提供基于既定销售政策规则的绩效“计算”，无法支撑复杂规则的计算、自定义的政策规则配置，因而很难跟的上销售政策调整的速度，更不用说销售绩效“管”的部分。销售渠道的管理可以说是大型企业的“生命线”，滞后的销售绩效管理工具无疑制约了企业发展所需的敏捷性。

02先胜业财SPM解决方案：销售绩效由「算」到「管」

针对上述痛点，先胜业财推出的「销售绩效管理解决方案」（SPM），基于灵活的业务模型及流程管理，能够帮助企业设计应对市场变化的销售激励政策，并实现销售目标设定及分解、激励政策模拟测算、销售绩效高效准确计算、计算结果处理及多维分析报告等，满足服务连锁、零售连锁、贸易分销、经纪代理等企业销售绩效管理的需求。

（1）自动化数据集成处理，智能高效、省时省力

激励政策的高效计算与测算，对系统底层数据处理能力要求非常高。先胜业财SPM解决方案，能够帮助企业整合异构数据源，支持主数据及业务数据自动化的导入、加工、处理，并可支持预警及调度管理。

此外，对于组织结构变化、人员属性变化、多套管理架构并行等导致的绩效计算困难的历史难题，先胜业财SPM解决方案支持组织架构数据以及人员数据的动态维护，支持主数据变动历史的记录、满足基于主数据标签变化的计算要求，支持可定义多层次的组织架构以满足动态的绩效计算和管理要求。比如，系统可根据门店的组织状态是新店还是老店、员工状态是试用期、转正期还是二次入职等，来自动匹配相应的绩效计算规则。

（2）复杂计算规则可灵活自定义，确保激励政策快速落地

在实际操作过程中，管理者会发现销售绩效政策的制定和落地之间常常存在不小的距离。比如，绩效政策基于行政架构和管理架构存在不同的计算规则，业务、财务、管理所需的不同处理口径，传统的SPM系统很难支持复杂的绩效规则的灵活自定义配置。

先胜业财SPM解决方案支持多种内置算法自定义规则，无需开发工程师介入，管理者用户即可自定义激励计划、激励规则、激励项目、激励指标等，还可以通过模拟测算检验规则合理性，将激励政策便捷地落实到系统中。以目标(Quota)管理为例，系统支持多因素、多版本的业绩目标测算，还可按区域、产品、渠道、销售人员等多个维度向下自动分解目标配额。

（3）强大计算引擎、计算过程可追溯，实现绩效结果高效精准计算

传统的SPM系统绩效计算过程都相当于一个黑盒，一旦计算出现差错，问题的定位及差错处理都相当耗时耗力。先胜业财SPM解决方案，内置强大的计算引擎不仅支持海量数据的秒级计算，绩效计算的步骤和过程也是清晰可见的；计算结果可通过流程引擎推送给相关方(员工、渠道等）进行审核和确认，支持从结果追溯到业务明细；对于数据准确等问题导致的差错，系统通过调整单处理流程，差错处理过程留痕。

（4）实现「业-人-财」协同，确保激励政策充分发挥驱动作用

在传统的SPM产品中，当绩效结果计算完成后，财务人员需要进行大量的手工操作，以完成后续的核算处理、支付处理、开票处理等动作，效率低下、容易出错。通过先胜业财SPM解决方案，在绩效计算完成后系统可自动生成相应的凭证，还可对接相应的支付接口、开票接口，帮助财务人员高质量、高效地完成后续财务处理，形成完整的管理闭环。此外，系统还支持多途径的激励发放，准确完成激励的入账及业务闭环，确保激励政策高效兑现。

（5）深度绩效分析与前瞻，为销售决策提供数字化赋能

先胜业财SPM解决方案，提供多层级、多视角的分析预测，帮助管理者即时掌握个人、团队、渠道等的销售绩效情况，并可基于当前数据进行目标达成预测，促进销售目标达成。

绩效分析聚焦在个人及团队销售绩效情况分析，管理者可以按区域、产品、政策、销售商等多维度，自助快速搭建针对销售绩效、激励效果等的各类分析报表及管理看板，绩效结果还可层层下钻追溯至销售明细情况，帮助管理者优化激励政策。

通过绩效预测功能，可基于销售目标分解至相应责任单元，如区域、团队、个人或经销商，可快速模拟不同假设条件下销售政策激励情况，评估或调整销售政策以达成销售目标。通过绩效数据沉淀积累，企业在未来制定销售定价、销售策略方面有坚实的数据作为支撑，能够有效提升数字化综合管理决策能力。

【小结】

先胜业财SPM解决方案，以数据为驱动，能够帮助企业高效、敏捷配置激励规则，灵活设置多样化的激励指标，并可实时模拟不同激励政策下的绩效预算，从而提升企业的销售敏捷性，确保销售激励策略与企业战略的高度契合，实现高效、精准且敏捷的销售绩效管理。目前，先胜业财自主可控的「新一代业财融合经营管控平台」以及全场景业财应用已成功帮助数百家头部企业提升经营管理效率。